マンション売却の媒介契約選び｜専任と一般の違いを体験談で解説
※本記事にはアフィリエイト広告によるリンクを含みます。ただし私は、リンクを踏ませるためではなく、あなたが納得して不動産売却の一歩を選べるように書いています。合わないと感じるサービスは「合わない」とはっきり書きます。
「不動産査定 おすすめ 比較」と検索すると、査定サイトのランキングがずらりと出てきます。
でも、私自身の中古マンション売却を振り返ると、いちばん大事だったのは「どの査定サイトを使うか」だけではありませんでした。むしろその後です。査定を取ったあと、どの不動産会社と、どの媒介契約で売るのか。
ここで判断を間違えると、売却活動は長引きます。
こんなことで迷っていませんか
- 査定額がいちばん高い会社に頼めばいいの？
- 専任媒介と一般媒介、どちらを選ぶべきか判断がつかない
- 住みながら売るのは不利だと聞いたけれど、本当？
先に結論をお伝えします
マンション売却では、査定額の高さだけで不動産会社を選ばないでください。見るべきは、その会社が誰に、どの媒体で、どれだけ本気で販売してくれるかです。よほど強い販売ルートや宣伝活動を持つ会社でない限り、一般媒介で複数の仲介会社に依頼し、販売の間口を広げることも現実的な選択肢になります。
▼ この記事で分かること
- 専任・専属専任・一般、3つの媒介契約の違いと向き不向き
- 専任で10カ月売れず、一般に広げて1カ月で買付が入った実体験
- 不動産会社に「販売導線」を聞くための具体的な質問
▼ 先に、正直な注意点
- 以下は私自身の一例です。物件やエリアによって結果は変わります
- 一般媒介にも弱点があります。どちらが正解という話ではありません
こんにちは。株式会社住宅ブランドコンサルティング代表取締役の堀之内健二です。私は住宅・不動産・リフォーム会社のWebマーケティングを約20年、外部ディレクターとして担当してきました。LP、反響導線、広告、SEO、ポータル掲載など、集客の入口を作る側の仕事をしてきた人間です。
そして今回は、評論ではありません。私自身が、広島市内の中古マンションを売却したときの話をします。最初は専任媒介で進めましたが、約10カ月売れませんでした。その後、一般媒介に切り替えて販売の間口を広げたところ、新たに依頼した不動産会社が買主を連れてきてくれ、売却に至りました。
専任媒介が悪い、一般媒介が正解、という単純な話ではありません。大事なのは、あなたの物件状況と販売戦略に合っているかです。
目次
査定額の高さだけで選ぶと、売却活動の本質を見落とす
不動産査定でよくある失敗は、「一番高い査定額を出した会社が、一番良い会社だ」と思ってしまうことです。
気持ちは分かります。売主としては、少しでも高く売りたい。当然です。査定額が1社だけ高ければ、期待したくなります。
ただし、査定額はあくまで「このくらいで売れる可能性があります」という見立てです。売却価格の保証ではありません。実際に売れるかどうかは、価格だけでなく、販売活動、広告露出、営業担当者が持っている顧客、同じマンション内の競合状況、売主側の内覧対応など、いくつもの要素で決まります。
私はWebマーケティングの仕事で、住宅・不動産会社の反響導線を見てきました。そこで強く感じるのは、入口が狭いと、どれだけ良い商品でも見込み客に届かないということです。
これは不動産売却でも同じです。
査定額が高くても、その会社1社だけが販売窓口になり、しかも十分な露出や営業活動がなければ、買主候補に届く数は限られます。逆に、査定額は現実的でも、複数の販売経路を持ち、既存顧客やポータル掲載、チラシ、他社経由の紹介まで広げられる会社なら、売却の可能性は高まります。
つまり、不動産査定サイトを比較するときも、見るべきは「査定額が高い会社を探せるか」だけではありません。
査定後に、どんな販売戦略を組める会社と出会えるか。
ここが本題です。
私の中古マンション売却体験。専任で10カ月売れず、一般に広げて1カ月で買付が入った
ここからは、私自身の経験をお話しします。
売却したのは、広島市内の中古マンションです。プライバシー保護のため細かい所在地やマンション名は伏せますが、築30年前後、70平方メートル台の3LDK、10階建ての中層以上の住戸でした。私は住みながら売却活動をしていました。
最初の売り出し価格は1,280万円です。販売開始時は専任媒介でお願いしました。伝手のある人物・会社がありましたし、信頼できる相手にしっかり動いてもらうほうがよいと考えたからです。
最初の月は、毎月3組程度の内覧がありました。反響がまったくないわけではありません。ただ、決め手に欠けました。
振り返ると、売りにくかった理由はいくつかあります。
まず、住みながらの売却だったことです。これは想像以上に大きいです。内覧のたびに部屋を片付け、生活感を消し、スケジュールを合わせる必要があります。買主側から見ても、空室やリフォーム済みの部屋に比べると、どうしても生活の匂いが残ります。悪いことではありませんが、検討しやすさでは不利になります。
さらに、3カ月ほど経った頃、同じマンション内で同規模タイプのリフォーム済み住戸が売りに出ました。価格は記憶では1,180万円前後だったと思います。こちらが1,280万円で、競合住戸がリフォーム済みで少し安い。買主から見れば、比較対象としてかなり強い部屋です。
4カ月、5カ月と経過するうちに、同じマンション内で私の住戸を含めて3部屋ほど販売情報が出てきました。そのあたりから、内覧はほとんどなくなっていきました。
最終的に、専任媒介では約10カ月売れませんでした。
そこで2月に、一般媒介へ切り替えました。地元不動産会社2社と大手仲介会社1社、合計3社に依頼しました。すると、新たに依頼した不動産会社が買主を連れてきてくれ、3月に買付申込が入りました。最終的な売却価格は900万円です。
もちろん、これは一般媒介にしたから必ず売れた、という話ではありません。時期も良かったと思います。2月に販売の間口を広げ、3月に買付が入った。春先は住み替えや新生活の動きが出やすい時期でもあります。
ただ、私の実感としてはこうです。
不動産仲介会社の数だけ、そこにひもづく買主候補がいます。
そして、媒体への掲載、チラシへの掲載、営業担当者の顧客リスト、他社とのつながりが増えれば、物件を目にしてもらえる数も増えます。
Webマーケティングで言えば、流入経路を1本に絞っていた状態から、複数チャネルへ広げたようなものです。売却活動も、見込み客に届かなければ始まりません。
専任媒介・専属専任媒介・一般媒介の違いをざっくり整理する
媒介契約とは、不動産会社に売却活動を依頼する契約です。主に「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3つがあります。
細かい制度の説明は不動産会社や公的情報で確認していただきたいのですが、売主目線で見ると、違いは次のように整理できます。
| 媒介契約 | 依頼できる会社数 | 売主目線の特徴 | 向きやすいケース | 注意点 |
|---|---|---|---|---|
| 専属専任媒介 | 1社 | 1社に強く任せる形。報告頻度なども比較的手厚い | かなり信頼できる会社に集中して動いてほしい | 自分で買主を見つけた場合の扱いなど制約が強い |
| 専任媒介 | 1社 | 1社に任せつつ、自分で見つけた買主とは取引できる | 販売力のある会社にしっかり動いてほしい | 1社の販売力に依存しやすい |
| 一般媒介 | 複数社 | 複数の会社に依頼でき、販売の間口を広げやすい | 露出を増やしたい、複数ルートで買主を探したい | 各社の本気度や情報管理が分散しやすい |
専任媒介や専属専任媒介の契約期間は、一般的に3カ月以内とされています。売れなければ更新することもあります。私のケースも、結果的には専任で10カ月ほど販売活動を続けました。
ここで大事なのは、どの契約が制度上優れているかではありません。
その会社に1社で任せるだけの販売力があるか。
これを見極めることです。
たとえば、強い販売ルートを持っている会社、既に近い条件の買主候補を抱えている会社、広告やポータル掲載にしっかり力を入れる会社、販売活動の報告が具体的な会社であれば、専任媒介にも十分意味があります。
逆に、販売活動の内容が見えない。反響が減っているのに打ち手が変わらない。価格を下げる提案ばかりで、露出や見せ方の改善がない。こういう状態で専任を更新し続けるのは、私はおすすめしません。
入居中のマンション売却は、思っている以上に内覧で不利になる
私が今回の記事で一番伝えたいのは、ここです。
住みながら売るマンションは、空室やリフォーム済み住戸と同じ土俵では戦いにくい。
もちろん、入居中でも売れます。実際に売れている物件はたくさんあります。ただし、売主側の負担も、買主側の見え方も違います。
入居中の売却では、内覧のたびに生活を整えなければいけません。日程調整も必要です。家族の予定、仕事、掃除、片付け。これが続くと、売主側も疲れます。
買主側から見ても、家具や生活用品がある状態では、部屋の広さや日当たり、収納量を冷静に見づらいことがあります。さらに同じマンション内に空室やリフォーム済みの住戸が出てくると、比較は一気に厳しくなります。
私のケースでは、まさにそれが起きました。
最初は月3組程度の内覧がありました。でも、同じマンション内にリフォーム済みで価格の低い住戸が出てきた。さらに複数の競合住戸が並び始めた。すると、買主候補の目線はそちらに流れます。これは感情論ではなく、市場の自然な動きです。
このとき、不動産会社に求めたいのは「価格を下げましょう」だけではありません。
- 競合住戸と比べて、どこで勝てるのか
- 写真や掲載文で、どの魅力を前に出すのか
- ポータル掲載の見せ方を変えられるのか
- 既存顧客に個別で案内できるのか
- チラシや近隣向け告知を増やせるのか
- 内覧前に情報を十分に出し、冷やかしに近い見学を減らせるのか
こうした打ち手が必要です。
住宅・不動産のWeb集客を見てきた立場から言うと、掲載されているだけでは足りません。誰に見せるか、どんな順番で興味を持ってもらうか、競合と比べたときの選ばれる理由をどう出すか。 ここまで設計して、初めて販売活動です。
不動産会社を選ぶときは「査定額」ではなく「販売導線」を聞く
査定を受けたとき、売主が必ず聞くべきことがあります。
それは「いくらで売れますか？」だけではありません。むしろ、次の質問をしてください。
| 確認すること | 聞き方 | 見るべきポイント |
|---|---|---|
| 販売ルート | どの媒体に掲載しますか | ポータル、レインズ、自社サイト、既存顧客、チラシなどの具体性 |
| 初月の動き | 販売開始後、最初の2週間で何をしますか | 掲載して待つだけでないか |
| 反響報告 | 何件表示され、何件問い合わせがあり、何件内覧につながりましたか | 感覚ではなく数字で報告できるか |
| 競合分析 | 同じマンションや近隣物件と比べて何が強み・弱みですか | 価格以外の比較ができているか |
| 価格改定 | 値下げ判断は何を基準にしますか | ただ下げるだけでなく理由があるか |
| 囲い込み対策 | 他社経由の買主にも積極的に紹介されますか | 売主の利益を優先する姿勢があるか |
ここが結構ミソです。
査定額は、売主の目を引くために高く見せることもできます。しかし、販売導線はごまかしにくい。どの媒体に出すのか、どの顧客に案内するのか、反響が悪いときに何を変えるのか。ここを具体的に話せる会社は、売却活動を仕事として設計しています。
逆に、「この価格なら売れます」「大丈夫です」「うちに任せてください」だけで終わる会社は、少し慎重に見たほうがいいです。言葉が強いことと、販売力があることは別です。
不動産査定サイトを使うなら、複数社から査定を取ること自体は有効です。ただし、比較すべきは査定額だけではありません。
査定額、販売戦略、担当者の説明、媒介契約の提案理由。
この4つを並べて見てください。
専任で始めるか、最初から一般も検討するか
では、実際にはどう選べばいいのか。
私は、次のように考えます。
まず、専任媒介が向いているケースはあります。
- その会社に明確な販売ルートがある
- 近い条件の買主候補をすでに抱えている
- 担当者の販売計画が具体的
- 写真、掲載文、広告、チラシなどの初動が早い
- 反響報告が数字で出てくる
- 売主が窓口を1社に絞りたい
こういう場合は、専任で集中して動いてもらう価値があります。特に、信頼できる担当者がいて、販売戦略が納得できるなら、最初から一般に広げる必要はありません。
一方で、一般媒介を検討したほうがいいケースもあります。
- 住みながら売るため、内覧のハードルが高い
- 同じマンション内や近隣に競合物件が多い
- 専任で3カ月販売しても反響が弱い
- 報告が抽象的で、打ち手が見えない
- 価格を下げる以外の提案が少ない
- 複数の会社が持つ買主候補に広げたい
私自身は、伝手のある人物・会社があったため、最初は専任媒介でお願いしました。それ自体は間違いだったとは思っていません。ただ、結果として10カ月売れなかった。そこで一般媒介に切り替えたことで、新しい販売ルートから買主が現れました。
ですから、読者のあなたに伝えるならこうです。
まず専任で試すなら、3カ月をひとつの区切りにしてください。
そして、その3カ月で反響数、内覧数、競合状況、販売活動の内容を確認する。動きが弱いなら、一般媒介で販売の間口を広げることを検討してよいです。
もちろん、これは個別の法的助言ではありません。媒介契約の条件や更新、解除の扱いは、契約書と不動産会社の説明を確認してください。必要なら宅建協会、消費者ホットライン188など、公的な相談窓口も使ってください。
相談先は「自分の状況」で分ける。トラブルなら専門窓口、首都圏売却ならスマート仲介も選択肢
ここまで読んで、「では、どこに相談すればいいのか」と思う方もいるはずです。
先に正直にお伝えすると、私は現在、個別の不動産売却相談に乗ることはできません。だからこそ、あなたの状況に応じて相談先を分けてください。
まず、不動産会社とのやり取りですでに困っている。契約内容、説明不足、強引な営業、売却後のトラブルなど、不安が具体的にある。こういう場合は、一般的な査定サイトよりも、トラブル相談の導線を持つ窓口を先に検討したほうがいいです。
その場合の選択肢として、トラブル解決協会があります。何か不動産でのトラブルを抱えているときに、ひとりで不動産会社とやり取りし続けるのは精神的にも重いです。もちろん、内容によっては弁護士、宅建協会、消費生活センターなど公的・専門的な窓口も必要になります。トラブルの深さに応じて、早めに相談先を分けてください。
一方、東京・神奈川・埼玉・千葉で居住用不動産の売却や住み替えを検討している方なら、ミライアス スマート仲介も選択肢になります。
ミライアスについては、公式情報上、担当エージェントは100%宅建士保有、360度VR内見、囲い込みのない片手型報酬販売、最大750万円・最長1年間の建物・設備保証などを訴求しています。ダイヤモンド不動産研究所でも、囲い込みを行わない仕組みや、短期成約の事例が紹介されています。
ここで私が注目するのは、派手な数字そのものではありません。入居中の売却で負担になりやすい内覧を、VR内見で減らそうとしている点です。
私自身、住みながら売却して、内覧の負担を経験しました。毎回の片付け、日程調整、生活感のコントロール。これは本当に大変です。VR内見で事前に部屋の様子を見てもらえれば、参考見学に近い内覧を減らし、本気度の高い買主に絞れる可能性があります。
また、囲い込みをしない、各不動産ポータルサイトへの掲載でマッチング機会を最大化する、という考え方も、私の体験と相性が良いです。売却は、買主候補に届いて初めて始まります。露出と導線が狭いと、良い物件でも動きません。
ただし、ミライアスは対応エリアがあります。公式情報では主に東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県などが中心です。広島のような地方エリアでは、地元の不動産会社、大手仲介会社、地域に強い会社を複数比較するほうが現実的です。
サービスは万能ではありません。あなたの物件がどこにあり、どういう状況で、何に困っているかで使う道具は変わります。
不動産査定サイトを使うなら、登録前にこの順番で考える
不動産査定サイトは便利です。複数社にまとめて査定を依頼でき、相場観をつかみやすい。売却を考え始めた初期段階では、十分に使う価値があります。
ただし、登録前に次の順番で考えてください。
- 自分の売却状況を整理する
住みながら売るのか、空室なのか。住み替え期限があるのか。住宅ローン残債はあるのか。相続や離婚など事情があるのか。 - 査定額だけでなく、販売戦略を比較する前提を持つ
高い査定額に喜ぶ前に、「その価格でどう売るのか」を聞く準備をしてください。 - 媒介契約の選び方を決め打ちしない
最初から専任と決める必要も、最初から一般と決める必要もありません。担当者の販売計画を聞いてから判断します。 - 3カ月ごとに見直す意識を持つ
専任媒介で進めるなら、最初の3カ月で反響と販売活動をチェックする。動きが弱ければ、一般媒介も含めて販売の間口を広げる。 - トラブルや不安があるなら、査定より相談を優先する
すでに揉めている、説明が不十分、契約内容が不安。そういうときは、査定額比較よりも相談窓口を先に使うべきです。
不動産売却は、金額が大きい分、焦ると判断が粗くなります。だからこそ、順番が大事です。
査定を取る。媒介契約を選ぶ。販売活動を見る。必要なら契約形態や依頼先を見直す。
この流れで進めれば、「高い査定額に乗ったけれど売れない」という失敗は減らせます。
よくある質問（FAQ）
Q. 専任媒介と一般媒介、結局どちらがおすすめですか？
A. 物件と不動産会社によります。強い販売ルートや具体的な販売計画がある会社なら、専任媒介で集中して任せる価値があります。ただし、反響が弱い状態が続くなら、一般媒介で複数社に広げることも現実的です。
Q. 最初から一般媒介にしたほうが売れやすいですか？
A. 必ずそうとは言えません。一般媒介は販売の間口を広げやすい一方で、各社の本気度が分散する場合もあります。依頼する会社の数を増やせばよいのではなく、地元に強い会社、大手仲介会社、買主候補を持つ会社など、役割の違う会社を選ぶことが大切です。
Q. 専任媒介で何カ月売れなければ見直すべきですか？
A. 一般的には3カ月をひとつの区切りにするとよいです。媒介契約の期間も3カ月以内で設定されることが多いため、そのタイミングで反響数、内覧数、販売活動、競合状況を確認してください。
Q. 住みながら売る場合、何に気をつけるべきですか？
A. 内覧対応の負担と、買主からの見え方です。生活感がある状態では、空室やリフォーム済み住戸と比べられたときに不利になることがあります。写真、片付け、日程調整、事前情報の出し方を不動産会社と相談してください。
Q. 高い査定額を出した会社は避けたほうがいいですか？
A. 高い査定額そのものが悪いわけではありません。ただし、その価格で売れる根拠と販売戦略を聞いてください。近隣成約事例、競合物件、広告計画、価格改定の基準まで説明できる会社なら検討余地があります。
Q. 不動産会社とトラブルになりそうなときはどうすればいいですか？
A. まず契約書、重要事項説明書、媒介契約書、やり取りの記録を整理してください。そのうえで、不動産会社の窓口だけで解決が難しい場合は、宅建協会、消費者ホットライン188、弁護士などの専門窓口を検討します。状況によってはトラブル解決協会のような相談先も選択肢になります。
Q. ミライアスはどんな人に向いていますか？
A. 東京・神奈川・埼玉・千葉で居住用不動産の売却や住み替えを検討しており、囲い込みのない販売、VR内見による内覧負担の軽減、保証付きの売却に魅力を感じる方には検討しやすいサービスです。ただし対応エリアや適用条件があるため、公式情報を確認したうえで判断してください。
まとめ：査定額より、販売の間口と見直しのタイミングを見る
マンション売却で大事なのは、一番高い査定額を出した会社を選ぶことではありません。
その会社が、誰に、どの媒体で、どれだけ具体的に売ってくれるのか。
そして、反響が弱いときに、販売の間口を広げる判断ができるか。ここです。
私自身、広島市内の中古マンションを1,280万円で売り出し、専任媒介で10カ月売れませんでした。入居中で内覧のハードルがあり、同じマンション内に競合住戸も出てきた。そこで一般媒介に切り替え、地元不動産会社2社と大手仲介会社1社に広げた結果、新たな会社が買主を連れてきてくれ、最終900万円で売却できました。
専任媒介が悪いのではありません。
ただ、動きが鈍い状態で、同じやり方を続けることが問題なのです。
まずは査定を取り、販売戦略を聞く。専任で始めるなら3カ月を区切りに反響を確認する。動きが弱ければ、一般媒介も含めて販売の間口を広げる。すでにトラブルを抱えているなら、査定より相談を優先する。
不動産売却は、焦って決めるほど失敗しやすいものです。
でも、見る順番さえ間違えなければ、打てる手はあります。
不動産会社とのやり取りに不安やトラブルがある方は、トラブル解決協会のような相談先を検討してください。東京・神奈川・埼玉・千葉で、居住用不動産の売却や住み替えを考えている方は、ミライアス スマート仲介の仕組みも比較対象に入れてよいと思います。
道具は、あなたの状況に合わせて選ぶものです。査定額に振り回されず、販売の導線と見直しのタイミングを見てください。
査定額ではなく「販売の間口」で選ぶために、まず複数の意見を
※ミライアスは首都圏が対象です。エリアや物件によって使える窓口は変わります。